Работа маркетингового подразделения в условиях кризиса. Что делать

Если предыдущая заметка была посвящена тому, как организовать работу маркетингового подразделения в нынешних условиях, то сейчас попытаемся ответить на следующие вопросы:

Что должен делать маркетинг в нынешней экономической ситуации? Какие задачи необходимо решать маркетинговому подразделению в первую очередь, чтобы обеспечить деятельность предприятия, а также увидеть открывающиеся возможности и максимально их использовать?

Сейчас, практически перед любым предприятием стоят две основные цели:
1. Выживание, т. е., как минимум, обеспечение безубыточной деятельности.
2. Максимальное использование возможностей, открывшихся в связи с изменившейся экономической ситуацией.
Соответственно, для решения и той и другой задачи маркетинговое подразделение должно осуществлять:

• Мониторинг и анализ потребительских предпочтений, изменений в поведении потребителей;

Сюда входит как анализ количественных данных из CRM-системы компании, или хотя бы, статистики продаж, так и сбор и анализ качественных данных, получаемых специалистами по продажам при непосредственном контакте с потребителями. И если два, или более представителя компании-клиента сообщают об одном и том же обстоятельстве, или указывают на один и тот же недостаток — это уже тенденция, та задача, решение которой позволит улучшить работу с клиентами, удержать их, или сделать более лояльными.

• Мониторинг и анализ активности конкурентов, построение оперативных прогнозов по конкурентной ситуации;

Данный процесс включает в себя отслеживание всей доступной информации о конкурентах и их деятельности, изменениях в ассортиментной и ценовой политике, рекламной и PR-активности, другой деятельности. На основе собранных данных можно делать выводы о заинтересованности конкурентов в тех или иных сегментах рынка, регионах, технологиях, прогнозировать дальнейшие действия конкурентов, и, с учетом этих данных, планировать действия собственные.

• Мониторинг смежных сегментов, отраслей, рынков на предмет изыскания и оценки новых возможностей.

В рамках этого процесса стоит отслеживать данные по новым клиентам (из каких сегментов приходят, почему обращаются именно к данной компании), оценить рыночные ниши, и сегменты потребителей, ранее бывшие непривлекательными, проводить мониторинг рынков, на которые компания могла бы выйти при тех или иных условиях.

Результаты перечисленных работ являются основой для разработки и реализации комплекса маркетинговых мероприятий, включающих в себя:

• Мероприятия по удержанию имеющихся клиентов;
• Мероприятия, нацеленные на усиление конкурентоспособности;
• Мероприятия, нацеленные на создание, или занятие новых рыночных ниш, завоевание новых рынков, или сегментов.

Очень важно, чтобы процесс разработки мероприятий занимал минимальные сроки, так как в нынешних условиях даже небольшое затягивание с реализацией данных мероприятий может привести к тому, что они уже потеряют свою актуальность.
Описанный здесь набор действий вполне очевиден, и руководителю следует исходить из того, что конкуренты делают то же самое. И, при прочих равных условиях, в выигрыше окажется та компания, которая будет первой. Поэтому в данной ситуации преимущества получат те  компании, которые помимо разработки маркетинговых мероприятий еще и затратят наименьшее время на их согласование, принятие решений, и запуск, то есть, фактически, быстрее всех будут адаптироваться к меняющейся ситуации.